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建站公司在拓展客戶的時候，經(jīng)常會遇到這樣一類客戶：他們對建站也比較熟悉，也有做網(wǎng)站的實際需求，但是，遲遲不與建站公司簽訂合同。如果我們想要將此類客戶“收入麾下”，就不得不對他們不簽單的原因進(jìn)行分析。

我們根據(jù)自己拓展客戶的經(jīng)驗，分析此類客戶遲遲不簽單，可能是處于如下幾種原因：

我們最近就接觸了這樣一個客戶：該客戶對此前的建站服務(wù)商不滿意，想要重新做公司的網(wǎng)站，對新網(wǎng)站的報價、策劃，也都是認(rèn)可的。但是當(dāng)銷售人員要求簽訂合同的時候，卻一再推脫。深入分析之后，認(rèn)為是該客戶目前的網(wǎng)站服務(wù)期尚未到期，還有半年左右的服務(wù)期。針對此類客戶，建站公司可以通過與客戶交流、查詢域名等辦法，去驗證目前網(wǎng)站的服務(wù)期。在服務(wù)期到期之前一兩個月，要求客戶簽訂建站合同。

我們也建議此類客戶：做一個新網(wǎng)站的周期約在一個月左右，所以，要給建站公司留出網(wǎng)站制作的時間。

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不少客戶之所以遲遲不愿意下單，一個很重要的原因就是糾結(jié)于建站的服務(wù)價格。大部分是認(rèn)為建站公司報價過高。

如果確定客戶是對價格不滿意。需要從兩個方面向客戶解釋：

第一，要向客戶說明網(wǎng)站的類型。不同類型的網(wǎng)站，價格差距巨大?？蛻羧绻M(jìn)行比較，會發(fā)現(xiàn)你的報價與其它公司報價相差幾倍，自然不會爽快簽單。需要向客戶說明不同類型的網(wǎng)站的價格，如定制網(wǎng)站、模板網(wǎng)站、仿站等等。

第二，要想客戶說明建站附加服務(wù)。有的建站服務(wù)價格貴，是帶有附加服務(wù)的。如優(yōu)化服務(wù)、內(nèi)容營銷服務(wù)、LOGO設(shè)計服務(wù)、圖片設(shè)計服務(wù)等等。

包括域名、備案、圖片、文案等等，都屬于做網(wǎng)站的配套資源，甚至網(wǎng)站的運營團(tuán)隊和優(yōu)化團(tuán)隊、網(wǎng)站的API接口等，都屬于配套資源。有的客戶之所以沒有簽單，可能是配套資源沒有準(zhǔn)備好。

例如，做網(wǎng)站需要大量的產(chǎn)品圖片，企業(yè)或許沒有進(jìn)行專門的拍攝；

再例如，企業(yè)希望能夠購買一個中意的域名，但是尚未購買到；

還例如，企業(yè)委托專門的LOGO設(shè)計公司設(shè)計企業(yè)形象視覺系統(tǒng)，尚未完工；

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如果做網(wǎng)站的資料和配套沒有就位，客戶還是希望建站公司“等一等”。

主要是第一次做網(wǎng)站的客戶，他們對做網(wǎng)站產(chǎn)生的營銷效果存在疑問，所以，遲遲不愿意簽單。

第一次網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)公司，往往對做網(wǎng)站抱有幻想。一是幻想上線一個網(wǎng)站就能夠吸引大量的訂單；二是幻想做網(wǎng)站可以快速提升品牌知名度。建站公司一方面需要降低客戶對做網(wǎng)站的期望；另一方面也需要可觀和真實地告知客戶，做網(wǎng)站會帶來的效果。

多個建站公司競爭一個客戶的時候，客戶也會選擇觀望，希望從中找到服務(wù)最優(yōu)的建站公司。當(dāng)建站公司面臨此種局面，適當(dāng)“以退為進(jìn)”，不失為一種良策。比如，當(dāng)報價之后，不再過頻地聯(lián)系客戶，這會讓客戶產(chǎn)生“貨真價實”的觀念。

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